观点直读

乔·吉拉德：如果由于时间或手续的原因客户想放弃成交，或者不愿意预付大额订金，我会努力让他们先把准备买的车开走。

很多时候，当销售接近尾声的时候，由于客户时间紧张、没有足够的现金或下不了决心等，往往会放弃交易。本来有希望到手的订单也飞了。面对这种情况，一些销售员只能无奈地摇摇头，眼睁睁地看着客户遗憾地离去。

但是，乔·吉拉德的做法与众不同。在生意即将成交的时候，如果客户还没有下定决心购买，乔·吉拉德通常会很爽快地对客户说：“您先付100美元订金，就可以立即把这辆车开走。”

这就是乔·吉拉德的销售秘诀之一——“现场交付”，即让客户先拿走他们想买的产品。

乔·吉拉德解释说：“如果他们没有购买的意思，就必须说明原因；如果他们的确有购买的打算，他们就只有拿出钱包。也许你认为这样做有点儿冒险，但就我的经验来讲，这是让客户无法改变主意的绝佳方法，没有比这个方法更有效的了。”

有的销售员认为，即便这样做，客户也不一定会买，他们开一圈就会把车送回来。但乔·吉拉德胸有成竹，因为他已经掌握了客户的心理。

“尽管客户没有付款，也没有办理所有的手续，但当他们开着汽车回家后，自然便以汽车所有者的姿态在他们的妻子、邻居或同事面前展示，大家都知道他们已经买了新车。

“换个角度来说，我将汽车钥匙交给他们，让他们开好几英里的路程回家，在交易尚未完成之前，他们或许会连开两三天，而这个时候他们真会认为我是好意让他们开走新车吗？他们会开着仍不属于自己的汽车跑了100英里或150英里，却丝毫不觉得对我有任何义务吗？

“说得更明白些，他们总不至于开着实际上仍不属于自己的汽车，到其他经销商那儿去买更便宜的汽车吧！”

事实上，这个方法乔·吉拉德屡试不爽。把它用在其他产品的销售上效果也很好。

案例链接

乔·吉拉德的一位从事电视机修理的朋友跟他讲了一件事。

有一回，一个客户送来一台黑白电视机请他修理。

“出了什么问题呢？”

“画面不清晰。”

“在修理电视机的这段时间，我可以拿一台电视机给你，让你的家人能有电视看。”他大概看了一下那台旧电视机，然后对客户说。

这台需要修理的旧黑白电视机可能只值20美元，但他让客户抱走了一台价值500美元的彩色电视机。

当旧电视机修好之后，客户主动向他提出要将黑白电视机折价换成彩色电视机。因为在大约两个星期的修理时间内，他的家人已经喜欢上那台彩色电视机了。

也许有人会说：“如果那个人是个骗子怎么办？”有这样的顾虑很正常，但如果你的准备工作做得足够好，大可不必为此担心。所谓的准备工作就是之前你就已经尽可能详细地搜集和了解了该客户的资料——包括对他家的房子是租的还是买的都了如指掌。

主题游戏

盲人走路

游戏方法：两个人一组（如A和B），A先闭上眼将手交给B，B可以虚构任何地形或路线并口述注意事项指引A前行。

如：向前走……迈台阶……跨东西……向左拐或向右拐……然后交换角色，B闭眼，A指引B。

分析：

1.通过体验，让队员体会信任与被信任的感觉。

2.作为被指引的一方，应完全信赖对方，大胆地遵照对方的指引行事；而作为引导者，应该对伙伴的安全负起全部责任，保证发出的任何指令均正确、清楚。万一指令有错，信任很难重建。