观点直读
罗杰·道森：不要在最后做很大的让步，因为这会让彼此产生敌意。
在销售中，与客户讨价还价的车轮战，相信每个销售员都经历过。
说实在的，不管是销售员还是客户，对讨价还价都比较纠结、发怵。但是这一关是躲不掉的。所以，不管你愿不愿意，都只能面对。
有报价，就有还价；有步步紧逼，就有且战且退。
因此，最关键的是面对客户挥来的大刀怎么在保证合理利润的前提下让步。
这是个难题，也是个学问。
罗杰·道森是精于此道的高手。我们来看他是怎么做的。
他在告诉我们正确的让步方法之前，先列举了四种错误的做法。
他说，假如你是卖器械的，你以1.5万美元的价格开始谈判，但是你最多可以降到1.4万美元拿到订单。所以，你的还价幅度是1000美元。
错误一
平均幅度。就是说你把1000美元平分后分几次让步，例如每次让250美元，分四次还价。
如果你这么做，客户就会想：你下一次也会让250美元。如此，他就会不断地跟你软磨硬泡，如果你下次让步少于250美元，他就会不满意。
所以，做任何两次价格相同的让步都是错误的。
错误二
如果你第一次做了600美元的让步，紧接着是400美元，然后说“这绝对是我们的底线了，少一分钱我都不能给了”，客户一般不会相信，他会说“你如果再降100美元，我们就成交”。当你告诉他连10美元都不能再降了的时候，他会想：你连400美元都让了，现在就100美元都不行，太不好说话了。结果生意很可能会告吹。
罗杰·道森认为，防止第二种错误的做法是不要在最后做很大的让步，因为这会让彼此产生敌意。
错误三
把1000美元一次性让出去。
即便你这么爽快，客户很可能不领情。他会说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”或者说：“我们不喜欢讨价还价，你给个最低价吧！”
你该怎么办？
错误四
首先做很小的让步。你先告诉客户：“我也许可以降100美元，但这是我们的极限了。”他拒绝后，你又降200美元。你又让了300美元之后，仍然没有得到订单，你的让价幅度中还剩400美元，所以你只能全让给他。
罗杰·道森认为，如果这么做，你很难成交，因为客户每次要你让步的时候，他得到的就越多。客户的胃口会越来越大，直到你决定放弃这笔生意。
这些做法都是错误的，因为它们会让客户形成一种期待的思维定势。
最好的方法是还价的幅度要越来越小。也许先让500美元并不过分，这是你的让步幅度的一半，然后让步越来越小。例如，你的下一次让步可能是200美元，然后是100美元，最后是50美元。
当让到50美元的时候，你不必告诉他你已经让到了头，他也不可能再多要了。因为你越来越小的让步就已经暗示他不可能再多要了。