观点直读
河濑和幸：当客户在面临选择而拿不定主意时，你的义务是向他们推荐两种各方面差不多的产品并说明各自的优缺点，而不是替他们做决定。
“这些产品里面，我选哪个比较好呢？”客户经常会问销售员这样的问题。
面对这样的问题，一些销售员往往会指着自己负责或正在主推的产品告诉客户：“当然是这个最好。”
这样回答合乎人之常情，也无可厚非。但是，客户很可能会不买账。他们会觉得你是“王婆卖瓜”，不会轻易接受你推荐的产品。
那么，遇到这样的情况时，你要怎么做才得当呢？
河濑和幸的建议是这样的——
首先，拿出两种差不多的产品对客户说：“这两种都不错，您看看更喜欢哪一个吧。”要让客户自己做决定。当然，两种产品中的一种是自己销售的产品，另一种是性能和价格都差不多的其他商家的产品。
其次，按顺序介绍这两种产品，而且介绍两种产品花的时间要差不多。如果一个时间太长，另一个过于短，客户可能会看穿你的心思。
当然，这样做，卖出自己销售的产品的概率只有50%。那么，如何能提高客户购买你的产品的概率呢？河濑和幸有个小诀窍：先介绍自己的产品，再介绍用于比较的产品，然后说一句“其实我刚刚介绍的产品也有这些效果”，最后补充介绍一下自己的产品的特点。也就是说，要多介绍一次自己的产品，而且是一头一尾，这样能给客户留下比较深刻的印象。
河濑和幸强调说，其间你要抑制住想卖自己的产品的想法，绝不能有“我要卖出去”、“您一定要买我的产品”之类的想法。如果客户一旦觉察到你的意图，这桩生意也就基本上泡汤了。
主题游戏
猜人名
形式：分5个人一组、20个人一个班最适合，这样就有4个小组
时间：15～20分钟
材料：四顶写有名人的名字的高帽
适用对象：最适用于训练销售员及一线管理人员
活动目的：
训练一线管理人员或参加培训的销售员熟练地使用封闭式问题提问的能力，利用所获取的信息缩小范围，从而达到最终目的。该训练能让学员在寻求“是”答案的过程中，练习如何组织问题及分析所得到的信息。
操作程序：
1.在教室前面摆四把椅子。
2.每组选一名代表为“名人”坐在椅子上，面对小组的队员们。
3.培训师给坐在椅子上的每一位“名人”戴上写有名人的名字的高帽。
4.每组的成员中，除了坐在椅子上的人不知道自己是哪个“名人”，其他人都知道，但谁都不能直接说出来。
5.现在开始猜，从1号开始，他必须问封闭式问题，如“我是……吗？”如果小组成员回答“是”，他还可以问第二个问题。如果小组成员回答“不是”，他就失去了机会，轮到2号发问，以此类推。
6.谁先猜出自己是谁者为胜。培训师应准备一些小礼物给赢的队。
相关讨论：
你认为哪一位“名人”提问者最有逻辑性？
如果你是“名人”，你会怎样改进提问的方式呢？