问问题也是一门学问，其中有很多技巧。问问题的方式决定了你能得到怎样的答复。所以，问问题的时候要先想好应该如何去问，有时候换一种方法去问，可能会让你有新的收获！

案例一：

保险推销员：“请问王先生，对您来说，一生中什么是最重要的？”

王先生：“当然是家庭。”

保险推销员：“真的没有比家庭更重要的了吗？”

王先生斩钉截铁地说：“没有。”

保险推销员：“那在您看来，有没有责任让您的家人过得更幸福、更快乐呢？”

王先生：“当然有了，让我的家人更幸福、更快乐一直都是我奋斗的目标。”

保险推销员：“是的，那您有没有想过，去做一些对您的家人更长远有利的事情呢？”

王先生：“比如说呢？”

保险推销员：“假设我有一些计划，能够让您更好、更长远地为您的家庭做一些考虑，您有没有兴趣了解一下？”

王先生：“当然有了。”

保险推销员：“您明天或是后天有空吗？我可不可以去拜访您，然后我们好好就这些计划聊一聊？”

王先生：“好的，那明天下午两点，你来我家吧！”

很少有人会愿意被人说服，要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。借助问题，引导对方自然而然地进行某些思考，是最好的说服方式。具有好的沟通能力的人，都是问得比较多的人。

案例二：

一次，王卓和助理一起前往一家公司商谈业务。

助理问：“马先生，您看咱们公司目前跟哪家公司合作呢？费率是多少呢？”

客户挑着眉头：“这个不方便透露，你们先报个价吧！”问题又原封不动地被退了回来。

这时王卓亲自出马：“马先生，您公司业务规模这么大，一定经常跟保险公司打交道吧？您对之前的合作伙伴评价如何？”

客户说：“还不错！”接着，客户对前一家进行了一番简单的评价。王卓继续问道：“您看您对我们这边的要求是什么呢？”

这一提问引出了客户的话题，他聊了很多，透露了不少情报给王卓。

王卓谈起经验说：“只要客户在说，我们就能获得信息。在费率这个核心机密方面，助理这样问是不对的，我们不必直接询问客户的费率，如果能了解到客户年投保金额，再了解到他们年保险费，不就可以推算出大概的保险费率了吗？而年投保金额和年保险费这两个数据可以在跟客户聊天中不经意间获得，也不会引起客户的警觉和反感。”

开放式提问可缩短双方心理、感情距离，但答案松散，难以深挖。封闭式提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，答案范围较小，但对回答的内容有一定限制，并且有时对方能够意识到你的用意，会跳出你的“圈套”。因此两种提问方式都要灵活运用。

在说服他人时，“问什么？如何问？什么时候问？”起着至关重要的作用。

1.提问的方式

提问的方式主要可以分为开放式提问和封闭式提问。开放式提问一般是类似“您能谈谈您的看法吗？”“您有些什么想法呢？”等问法，对答案不做限制，完全让对方自由发挥，想怎么回答就怎么回答；而封闭式提问则如“您喜欢林黛玉还是薛宝钗？”“先付50%货款，另外50%要等验货后再付，对吗？”提问人对问题设定了目标，对答案限制了范围，让对方只能从中进行选择。

开放式提问有利于启发对方思考，一方面可以了解对方的想法，另一方面也可以满足对方表达的欲望，使双方建立起和谐融洽的关系。

封闭式提问则有利于引导对方的思维，将对方的答案控制在自己需要了解的范围内，从而接近谈话的目的。

2.掌握提问的时机

提问要选择有利的时机。提问的效果不仅取决于提问的内容、方式，还取决于环境条件。影响提问的环境因素很多，如当时的氛围、社会风气等。我们要根据具体情况，抓住最有利的沟通时机。时机不成熟不要仓促行事，贻误时机则会使某些信息失去意义，因此我们要对环境和事态变化保持敏感，努力营造和谐的交流气氛。